が多いのだが、アメリカは「営業」という職業が明確に成立しており、営業の本も機能
やテクニックに重きを置いたものが多い。
この本も、１９８０年代の後半に書かれた「営業テクニック論」の古典である。
ＳＰＩＮの意味は、以下の単語の頭文字をとったもの。
状況（Ｓｉｔｕａｔｉｏｎ）
問題（Ｐｒｏｂｌｅｍ）
示唆（Ｉｍｐｌｉｃａｔｉｏｎ）
解決（Ｎｅｅｄ－ｐａｙｐｆｆ）
詳細は本書を読んで頂くしかないが、簡単に言えば、ＳＰＩＮに応じた「質問」を顧客に
投げることで大型商談を成約に導く確率が飛躍的に高まるという話だ。
現代の営業マンとしては、いわば”たしなみ”として読んでおくのはどうだろう。
