マスカレードホテル

作家生活２５周年記念キャンペーンを展開中の東野圭吾今年三作目の作品。
集英社のサイトには「加賀恭一郎、湯川学に続く第三の男登場！」と華々しく
宣伝されているが、作品に出てくる「新田」刑事は、今一つ力不足な感じ。
ただ、これまでの二人とは違って、事件で知り合った山岸尚美との関係が
どうなってゆくか？という現在進行形の恋愛関係が描かれるのは、新しい
サービスなのかもしれないが・・・。
作品そのものは東野氏らしく、手堅くまとまっているが、ストーリーや謎解き
の仕掛けも、それほど目新しい感じはしない。


出来栄えとしては、「赤い指」クラスか？
私的には、味のある所轄の中年デカ、能勢刑事の方が気になる。
ぜひ、彼を主人公にしたスピンアウト版を望みたいところ。
東野氏の新境地になると思うのだが・・・。

競争の戦略

学生にしろ、社会人にしろ経営戦略論を学ぶつもりなら、避けて通れない一冊がこれ。
８０年代に出版され、実際のビジネスの現場でもセンセーショナルを巻き起こした。
この本で展開された「五つの力」は今だ経営論の必須である。

大型商談を成約に導く「SPIN営業術」

日本の営業論は、営業の現場で偉業を成し遂げた”伝説の営業マン”による「武勇伝」
が多いのだが、アメリカは「営業」という職業が明確に成立しており、営業の本も機能
やテクニックに重きを置いたものが多い。
この本も、１９８０年代の後半に書かれた「営業テクニック論」の古典である。
ＳＰＩＮの意味は、以下の単語の頭文字をとったもの。
 　状況（Ｓｉｔｕａｔｉｏｎ）
 　問題（Ｐｒｏｂｌｅｍ）
　示唆（Ｉｍｐｌｉｃａｔｉｏｎ）
　解決（Ｎｅｅｄ－ｐａｙｐｆｆ）
詳細は本書を読んで頂くしかないが、簡単に言えば、ＳＰＩＮに応じた「質問」を顧客に
投げることで大型商談を成約に導く確率が飛躍的に高まるという話だ。

現代の営業マンとしては、いわば”たしなみ”として読んでおくのはどうだろう。

営業プロセスのイノベーション～市場志向のコミュニケーション改革～

個人営業ＶＳチーム営業、アウトプット管理ＶＳプロセス管理、データベース営業ＶＳ
インターネット営業などなど、今だ精神論で語られることの多い営業の世界をロジカル
に分析した好著。
営業に求められている機能が変化しつつあり、新しい管理や発想による営業の再構築
を提案する。
ある意味、当たり前の意見だが「営業は企業のコミュニケーション改革である」という
コンセプトが重要だ。

「営業が変わる」～顧客関係のマネジメント～

営業マンとして就職した若者に分かりやすく「営業論」を説くという体裁をとった
営業論の本。
新書版の体裁ながら、内容は濃い。
特に「属人営業」と総括される”人間関係”を重視した「個人営業」のスタイル
から、”問題解決力”を強化した「組織営業」への転換を説く。
これにより「結果管理」から「プロセス管理」を重視する営業活動が実現できる。

展開されるロジックには概ね賛同できる。問題は実現の方法。
さて、どうするか・・・。

営業の本質

１９９５年に出版された本。
私は1997年に読んでいる。
１６年前に出版された本なので、さすがにそこで紹介されている具体的な企業事例などは
少々色褪せてはいるが、「営業」というビジネス現場で最もホットな話題を初めて体系的に
分析してみせてくれたという意味で、今でも十分通用する。

私自身「酒が飲めない営業はダメだ！」「営業は理屈じゃない！」「気合を入れて売れ！」
などなど、意味不明の上司の言葉に閉口した日々を思い出した。

各章毎に著者が違う、論文集の体裁をとっている。
特に１章「営業のジレンマ」９章「営業の戦略と組織」１０章「ワークショップ型営業の
可能性」は一読に値する。

プライスレス～必ず得する行動経済学の法則～

新聞か雑誌の連載コラムのようい５７ものセクションで綴られた本。
「アンカリング」「プロスペクト理論」「最後通牒」などおもしろい概念が次々でてくるが
あまりに話が細切れで、読書のリズム感が最後まで掴めなかった。


私の理解力不足なのだろうか？